汽车价格异议处理策略有哪些 转化法销售技巧解决异议

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转化法销售技巧解决异议

古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种 销售技巧 ，才能对成功稳操胜券。在遇到客户提出异议的时候如何解决呢?有一种转化法的销售技巧能够解决应对。下面，就让我给您介绍吧，希望您能满意，谢谢。

转化法销售技巧解决异议：

一、转化法的适用性

转化法和间接否定法十分相似，其实也是一种利用客户的反对意见本身来处理异议的 方法 。这种方法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。例如，客户提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。”销售人员就可以回答：“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以产品的价格还会涨得更高。您现在不买，过一段时间就更买不起了。”

又如，客户提出：“对不起，我现在很忙，没有时间和你谈话。”这时销售人员不妨说：“正因为忙，您一定想过要设法节省时间吧。我们的化妆品5分钟就能完成一个淡妆，能为您节省很多化妆的时间，我帮你试试，好吗?”这样一来，客户就会留意你的产品了。

再如，客户提出：“我们厂的××设备有特殊的性能指标，一般厂家不生产。国内只有少数几家厂生产，这种设备我们有固定的厂家供应。”销售人员就可以这样回答：“哦，您对我们厂还不了解。我们厂就是专门生产特殊性能、特殊型号的××设备厂。你们有什么要求尽管提，我们一定按要求定制。”

二、转化法的优点和缺点

利用转化法解决客户异议主要有以下优点：

1.可以保持良好的人际关系和融洽的洽谈气氛，有利于建立长期的合作关系。

2.在维护客户自尊的前提下，显示了销售人员看待问题的前瞻性，更容易使销售人员在处理客户异议时掌握主动性。

3.转化法解决客户异议可以充分地利用客户的反对意见，将其转化为说服客户的正当理由。这是一种典型的“借力打力”的策略，可以调动客户的积极性，化消极因素为积极因素，化阻力为动力，将不利于产品的销售因素巧妙地转化为促进产品销售的有利因素。

4.销售人员能正视客户异议，在肯定客户异议的基础上加以转化，并不是回避异议，因而能取得客户的合作。

5.此法是用客户之矛攻客户之盾，使客户在最关键问题上转换看法，进而转换态度。

6.可以使客户变得无法再提新的异议，能促使推销进入成交阶段。

但转化法解决客户异议也有一定的局限性，其缺点主要表现在以下几个方面：

1.销售人员直接利用与转化客户异议，会使客户产生一种被人利用与愚弄的感觉，因而可能引起客户的恼怒和反感。

2.利用转化法解决客户异议时，有时会引起客户的失望或迫使客户提出新的更难处理的异议。这样可能会自找麻烦。

3.转化法如果运用不当，客户会觉得销售人员在抓他们的把柄，钻他们的空子，因而感到有损自尊。因此，采用转化法解决客户异议时，销售人员一定要谨慎，语言可以幽默风趣一点，态度一定要诚恳。

三、运用转化法应注意的问题

运用转化法化解客户异议时，销售人员应注意以下问题：

1.运用转化法化解客户异议时，销售人员应向客户传递正确的信息，不能为了推销产品，不负责任地向客户传递虚假信息而误导、蒙骗客户。

2.销售人员必须认真分析与区别对待客户的异议，只肯定与赞美客户异议中的正确部分与积极因素，利用客户异议本身的矛盾去处理异议，并且在赞美、肯定客户异议中的积极因素时，应做到态度诚恳、热情，方式得当，以保持良好的推销气氛。

3.运用转化法时，如果转化的理由不充分，这不仅不能使客户心悦诚服，甚至还可能弄巧成拙，使客户产生逆反心理，所以销售人员应能提供更多的信息来源消除客户疑虑。

6种常见客户异议处理方法

6种常见客户异议处理方法：

1、你们跟某品牌配置差不多，为什么价格高那么多呢?

客户心理分析

购车过程中，客户往往喜欢对比几个品牌，其中对价格尤为敏感，实际上客户并非在意差价，而是差价是否有价值，让客户感觉贵的有道理而愿意为之付出

应对要点

销售人员应该很自信的告诉客户，我们的车比竞争品牌贵，然后在详细列出贵的理由，并且至少列举5个以上的细节。展示某些独特的特征，让车子独一无二，与众不同。

2、我是真想买，都过来好几次，再优惠点我就买了!

客户心理分析

客户三番五次进店，说明对我们产品非常感兴趣，客户想的是再多要点优惠，这类客户接待时处理得当，成交的机会非常大，必要时内部团队打好配合。

应对要点 玩车网

感谢客户信任，给足客户面子，在尊重客户的情况下，解释不能再降价格的原因，不断强化客户的利益，对于强烈要求降价的客户应尽量少让步，或者赠送精品作为让步筹码。

3、客户提出车身钢板薄不安全

客户心理分析

安全性能是每位客户都会关心的，而汽车钢板的薄厚与安全问题也一直被客户误解，销售顾问在回答客户问题时首先要肯定客户，理解客户的顾虑。

应对要点

首先要理解客户的顾虑，拉近关系避免对立，其次收集足够的钢板厚度与安全的关系，让客户信服。

4、我不想再谈了，你就说最低优惠多少吧?

客户心理分析

价格是影响消费者购买行为最重要的因素，很多客户喜欢讨价还价获得实惠，但没玩没了的讨价还价会使双方疲惫，因此客户谈价格时必须要降低客户期望，缩小客户的期望与我们成交价格的期望

应对要点

首先设置谈判的条件，今天能不能定，能交 定金 吗，自己能做决策吗。第二步控制客户的期望，例如降价变为赠精品等，让步阶段必须让客户感觉降价越来越困难，幅度越来越小，得到的实惠越来越少。

5、我今天不买，过两天再买

应对要点
销售顾问只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

6、我先去转转看再说

应对要点
客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售顾问首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

车险价格异议处理方法

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1、忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。忽视法常使用的方法如：微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。“您真幽默”！“嗯！真是高见！”2、补偿法潜在客户：“这个皮包的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致的感觉。产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。客户嫌车身过短时，汽车的销售人员可以告诉客户“车身短能让您停车非常方便，若您是大型的停车位，可同时停二部车3、太极法经销店老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，做为进货的折扣，让我们的利润好一些？”销售人员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧！”太极法取自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，您说不会喝，主管立刻回答说：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”您想邀请女朋友出去玩，女朋友推托心情不好，不想出去，您会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”这些异议处理的方式，都可归类于太极法。4、询问法客户：“我希望您价格再降百分之十！”销售人员：“××总经理，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗？”客户：“我希望您能提供更多的颜色让客户选择。”销售人员：“报告××经理，我们已选择了五种最被客户接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？”询问法在处理异议中扮演着二个角色：透过询问，把握住客户真正的异议点：销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自困愁城。销售人员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。5、“是的如果”法潜在客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”销售人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。”人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”同意客户部分的意见，在“如果”表达在另外一种状况是否这样比较好。“是的如果”，是源自“是的但是”的句法，因为“但是”的字眼在转折时过于强烈，很容易让客户感觉到您说的“是的”并没有含着多大诚意，您强调的是“但是”后面的诉求，因此，若您使用“但是”时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。6、直接反驳法客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。客户引用的资料不正确时。出现上面两种状况时，您必须直接反驳，因为客户若对您企业的服务、诚信有所怀疑，您拿到订单的机会几乎可以说是零。例如保险企业的理赔诚信被怀疑，您会去向这家企业投保吗？如果客户引用的资料不正确，您能以正确的资料佐证您的说法，客户会很容易接受，反而对您更信任。使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业。

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